Teuer oder günstig? Welches Produkt solltest du zuerst anbieten?

Kennst du diese Situation vielleicht auch? Du bist gerade im Gespräch mit deinem Kunden. Es wird langsam Zeit, dass du aus dem Gespräch herauskommst und über das Angebot sprichst. Dein Ziel: der Kunde soll das höherpreisige Produkt kaufen. Vollkommen nachvollziehbar. Weil es ihm den höchsten Mehrwert bringt. Und dir gleichzeitig den höchsten Umsatz (und auch höchsten Gewinn). Somit für beide eine Win-Win-Situation.

Nur welches Produkt, solltest du ihm zuerst anbieten, damit er genau zu diesem Produkt greift? Dem Produkt, das für ihn und für dich das richtige ist. Lieber zuerst das teure oder doch lieber zuerst das günstige?

Diese Frage stellen sich tatsächlich sehr viele Selbständige und Unternehmer:innen. Wir hören diese Frage auch immer wieder in unseren Trainings.

Und unsere Antwort auf diese Frage?

Jedes Mal, wenn wir dann diese Frage beantworten, führt sie im ersten Augenblick zu enttäuschten Gesichtern. Und auch etwas Unverständnis. Weil sie lautet:

„Es kommt ganz darauf an …“

Im ersten Schritt ist diese Antwort nicht wirklich zufriedenstellend. Das verstehen wir. ABER … sie führt dann schlussendlich doch zum gewünschten Ziel. Der Kunde kauft das, was für ihn das Richtige ist und du verkaufst das Produkt, dass du verkaufen möchtest. WEIL …

Die Psychologie des Menschen spielt bei der Preisgestaltung eine entscheidende Rolle.

Und die ist unterschiedlich, je nachdem, wo und wie du dein Produkt oder deine Dienstleistung dem Kunden anbietest. Wir zeigen dir gleich 3 unterschiedliche Wege, bei denen du Produkte oder Dienstleistungen deinem Kunden anbietest und ob du mit dem teureren oder dem günstigeren Produkt starten sollst.

Im direkten Kundenkontakt funktioniert folgendes wirklich sehr gut: du präsentierst dem Kunde zuerst das teurere Produkt und setzt mit dem ersten Produkt damit einen Rahmen. Der Kunde hat somit einen Preis in seinem Kopf und nach diesem bemisst er jetzt jedes andere ihm gezeigte Produkt. Das gleiche gilt natürlich auch für Dienstleistungen.

Ein gutes Beispiel dafür sind Sale-Aktionen. Sie animieren uns regelrecht zum Kaufen.  🤑 Selbst wenn wir die Sachen oft gar nicht brauchen.

Hier 2 Beispiele, wie die Preispsychologie funktioniert:

Beispiel 1: SALE (Ausverkauf)

Dein Lieblingsgeschäft bietet eine Jacke im Sale um EUR 75,– an. Vorher kostete die gleiche Jacke EUR 125,–. Was passiert in uns, wenn wir das sehen? Diese Jacke ist für uns auf einmal gefühlt ein echtes Schnäppchen. Und wir greifen schnell zu. Wir wollen diese Aktion ja nicht verpassen. 😎

Beispiel 2: 3 ANGEBOTE

Noch interessanter wird es, wenn 3 Angebote mit 3 unterschiedlichen Preisen angeboten werden.

Nehmen wir als Beispiel 3 Tische:
* Tisch A kostet EUR 300,–
* Tisch B kostet EUR 600,– und
* Tisch C kostet EUR 1.100,–.

Das teuerste und das günstigste Produkt haben hier meistens nur die Aufgabe, den Kunden dazu zu animieren, das Produkt mit dem mittleren Preis zu kaufen. Das Ziel ist es den Tisch um EUR 600,– zu verkaufen.

Warum?

Weil wir Menschen einen Hang zur Mitte haben.

Die Mehrheit der Menschen reagiert nämlich folgendermaßen:

Das günstige Produkt von den dreien, das wollen die meisten Menschen nicht kaufen, weil es für sie gefühlt billig wirkt – verglichen mit den anderen zweien. Wenn etwas nix kostet, dann kann es ja nur Ramsch sein – und das wollen wir nicht.

Das teure Produkt, das muss es aber dann doch auch nicht sein. Wir wollen ja nicht protzen.

Und die Mitte ist dann goldrichtig. Weder Ramsch noch überteuert.

Deshalb macht es in vielen Fällen Sinn, ein Produkt mit einem hohen Preissprung zusätzlich einzuführen – selbst, wenn es gar nicht dein Ziel ist, dieses Produkt zu verkaufen. Du kannst bei diesem Produkt Features hinzufügen, die normalerweise wenige/keine Kunde haben möchte. Das Resultat? Du verkaufst mehr von dem mittleren Produkt.

Von der Reihenfolge, welches Produkt präsentierst du als erstes, ist es auch hier vorteilhafter, du präsentierst zuerst das teurere Produkt. Warum? Weil du damit wieder einen Rahmen setzt.

Der Hang zur Mitte funktioniert übrigens auch im E-Commerce hervorragend.  👍

Oft zeigen die Online-Anbieter auch hier 3 Produkte mit 3 unterschiedlichen Preisen (allerdings gleichzeitig) – und die Mehrheit greift zur Mitte.

Vielleicht hast du auch schon gesehen, dass dann auch dezent darauf hingewiesen wird auf „die meist gekaufte Lösung“. Auch das animiert viele Menschen, genau zu diesem Produkt zu greifen. Und in den meisten Fällen, ist es dann auch das vom Preis in der Mitte angesiedelte Produkt.